CRMis

Академия пещерного бизнеса "ГалоФорт"

 

Автор Анастасия Липина / Руководитель сети "ГалоФорт"

Сменные принадлежности для клиента Соляной пещеры представляют собой индивидуальный комплект из шапочки, халата и бахил.

Если необходимость ввода бахил (либо какая-то другая альтернатива) для руководителей пещер очевидна, то шапочек и халатов – не всегда.

Уверена, что этот кейс сможет убедить вас в том, что снабжать клиента шапочкой и халатом – не менее важно, чем бахилами. Спорим?

 

Предлагаю рассмотреть вопрос с 2-х позиций: «сменка», как санитарная норма и, как маркетинговая стратегия.

Начну с самой очевидной: санитарной

Шапочку и халат необходимо позиционировать, как санитарно-гигиеническую одежду для ваших клиентов.

Практичность и аккуратность

Наверняка никто не захочет расположиться на кресле рядом с неопрятным соседом. И тем более, поймать себя на мысли, что такой сосед часом раньше сидел на вашем месте. Клал свою голову туда, где сейчас лежит ваша… Да, в этом случае халат и шапочку может заменить одноразовая пеленка. Но наблюдать неопрятного человека в течение всего сеанса – задача не для слабонервных.

Как думаете, сколько «мамочек-цац» из 10, после такой компании, захочет вернуться в вашу пещеру?..

К вопросу о защите одежды клиентов.

Да, большинство из нас предпочитают одежду из хлопчатобумажных тканей. Она практична: стряхнул соль и пошел. А если после сеанса вы спешите на корпоратив? А если на вас черное платье? Тут одноразовая пеленка - не помощник. Только, если сообразительный администратор не выдаст вторую пеленку, прикинув весь масштаб последствий.

Не следует забывать и про волосы.

Во время сеанса оборудование распыляет соляной аэрозоль, который рано или поздно оседает. Оседает он повсюду, на волосах, в частности. Микроциркуляция кожи головы  – это хорошо, но как быть с теми клиентами, кого больше волнует эстетическая сторона вопроса: соляная пыль на черных волосах? Вариант – еще одна, уже третья (вторая – для черного платья), одноразовая пеленка. Только женщинам, для комплекта, нужно будет еще и зеркала выдавать, потому что повязать пеленку на своей голове, да так, чтоб красиво, без зеркала не каждая сможет.

Далеко от темы уходить не стану и коснусь еще одного свойства человеческих волос: они падают. Падают, как соляной аэрозоль, повсюду: на кресла, на пеленки, на плечи соседей, на пол. И если с разных поверхностей их можно стряхнуть, то с последним – сложнее.

Кто-нибудь чистил отстойник сифона от волос?.. Так вот, за 2-3 недели в нем скапливается волосяной комок диаметром 3 см и это при наличии 2-х женщин в доме с длиной волос не ниже плеч. В каком состоянии может быть соляная насыпь в вашей пещере за это же время? В принципе, в идеальном ... если проводить ежедневную генеральную чистку соли на полу (занимает от 20 минут) и поверхностные чистки между каждым сеансом. Вы проводите? Если нет, за вас ежедневно это делают ваши клиенты, которые весь сеанс проводят на полу.

Защита и безопасность

Вернемся к нашему неопрятному соседу, который удобно устроился в кресле возле нас. Присмотримся к его кофте. Ба, да на ней шерсть! А еще шерсть на его брюках, на одежде его дочки… А это что за пятно сбоку? Брюки, вероятно, рабочие. Администратор уверяла, что в пещере чисто и нет аллергенов. Дополнительные одноразовые пеленки спасут только в том случае, если клиент обернется ими до сеанса, т.е. имитирует халат.

Вывод напрашивается сам собой, товарищи. Шапочка и халат, как санитарная норма, необходимы!

С одной стороны, чтобы защитить клиента от воздействия соли, с другой - чтобы защитить пещеру от клиента. Благодаря сменке будет заноситься меньше уличных бактерий, пыли и аллергенов. Это поможет дольше сохранять стерильность комнаты. Шапочки уберегут вашу пещеру от большого количества волос на полу. К тому же, снабжая клиентов сменными принадлежностями, можно отказаться от всего прочего (одноразовые пеленки, накидки).

Рассмотрим «сменку» с позиции маркетинговой стратегии

Конкуренция заставляет Соляные пещеры бороться за право существования на «пещерном» рынке. Организации, заняв определенную позицию, всеми силами стараются ее удержать, завоевать прочную репутацию и престиж.

Репутация — это приобретенная объектом общественная оценка его качеств, достоинств, недостатков по средствам формирования имиджа.

Успех пещеры зависит от множества факторов и, в том числе, от сложившегося и/или формируемого имиджа.

Имидж — это целенаправленно сформированный образ (изображение), призванный оказать эмоционально-психологическое воздействие на кого-либо своим устойчивым представлением об объекте в целях его популяризации.

Однако создание положительного имиджа и высокой репутации организации представляет собой сложный и длительный процесс, складывающийся из создания фирменного стиля, определения ее социально-значимой роли, индивидуальности и идентичности. Именно эти факторы зачастую становятся определяющими в рыночной среде, обеспечивая общественный рейтинг организации и ее финансовый успех. Имидж оказывает информационное, психологическое, эмоциональное воздействие на потребителя, соответственно манипулируя его выбором. Улучшая отношение потребителя к соляной пещере, позитивный имидж оказывает непосредственное влияние, как на объем продаж, так и на удовлетворенность потребителей услугой. Он формирует лояльность потребителя. Поэтому формирование имиджа Соляной пещеры является одной из актуальных задач современного управления.

Формирование имиджа происходит за счет формирования фирменного стиля, в частности. К элементам фирменного стиля относится фирменный стиль в одежде. Не только персонала, но и клиентов.

Фиксированный стиль одежды клиентов создает особую  атмосферу в Соляной пещере, он является своего рода опознавательным «фирменным знаком». Клиенты в одинаковой одежде выглядят не анархичной толпой на вокзале, а некой целостностью, что в психологическом плане очень эффективно и позволяет воспитывать в клиентах «корпоративную культуру». Надевая шапочку и халат, клиент чувствует себя членом определенного коллектива, ощущает свою причастность  именно к этой организации и принадлежность к определенной социальной группе. Также, шапочка и халат позволяют «маскировать» возможные недостатки в одежде клиента (пятна, грязь, дыры и пр.). Тогда в "сменке" клиент будет чувствовать себя комфортно - в этом заключается еще один несомненный плюс сменных принадлежностей.

Не будем забывать и о регулирующей функции "сменки" для клиентов. Фиксированный стиль дисциплинирует и приучает к порядку. Поверьте, требовать соблюдения правил во время посещения пещеры будет проще от клиентов, одетых в «сменку». "Сменка" – сама по себе, уже правило.

Таким образом, господа, снабжая клиентов шапочкой и халатом, вы наделяете свою услугу дополнительным уникальным свойством, которое повышает качество услуги. А самое главное – выгодно выделяет вас на фоне конкурентов.

 

Уверена, сейчас у многих из вас возник вопрос: шапочки – понятно, а халаты, какие они должны быть? Тканевые, многоразовые, цветастые халаты!

Бабочки, слоны, крокодилы, лягушки и прочие представители Мира детства - только такие халаты работают на этом рынке. Не одноразовые унылые халаты из «нетканки». Такие вашу пещеру точно не выделят на общем фоне, потому что не придадут специализации, нацеленности на сегмент, эксклюзивности. А, наоборот, смогут отвадить тех людей, у которых сухая кожа. Потому что, когда сушит кожу, эти нетканые халаты надевать крайне неприятно и некомфортно. 

Не забывайте, ориентир на целевую аудиторию должен быть не только в рекламе, ценовой политике и пр., но и фирменном стиле одежды для клиентов. Причем, яркие цветастые халаты должны выдаваться как для детей, так и взрослых. Не мыслите стереотипами: не будет глупо смотреться такой халат на папе, ростом 180 см и весом под 100 кг. Этот «большой брутальный папа» (ББП) лишний раз убедиться в том, что своего ребенка он привел именно в ту Соляную пещеру, которая заточена под его малыша, под его проблемы. Будьте уверены, ББП другим ББП будет советовать именно вашу пещеру, как «специализированную организацию со своими корпоративными правилами». Да и положительных эмоций больше вызовут цветные халаты. Вы в этом убедитесь, когда увидите своего первого ББП 😊

Хлопчатобумажные халаты – это большой кирпич в формировании вашего имиджа!

 

1) Хлопчатобумажные халаты – это выгодно!

Стоимость

Одноразовый халат (в среднем, если опт) - 30 руб.

Тканевый халат на взрослого стоит 450 руб., на ребенка до 7-8 лет – 350 руб.

Срок службы

Одноразовый халат – 1 сеанс

Тканевый халат – 3-4 года

Предназначен

Одноразовый халат – 1 сеанс

Тканевый халат – 10 сеансов

Произведем очень простой, но наглядный расчет.

Представим, что пещера рассчитана на 5 пар.  В день отпускается 12 групп. Загрузка 100%, т.е. в день пещера принимает 60 пар (60 мам и 60 детей до 7-8 лет).

При использовании одноразовых халатов не имеет значения, на курсе клиент или нет, халат выдается на 1 сеанс.

Чтобы снабдить одноразовыми халатами 120 человек, нужно 3 600 руб. в день, 36 000 руб. – на 10 сеансов, 108 000 руб. – в месяц … В год - это 1 296 000 руб.

Давайте для правдивости снизим загрузку пещеры до 30%: 388 800 руб. в год и 32 400 руб. в месяц.

Многим пещерам придется долгие месяцы работать бесплатно, потому что доход у большинства составляет от минус 20 до 150 000 руб. в месяц. И так, из года в год.

 

Расход тканевых халатов другой.

В месяц клиенты, которые проходят 10 сеансов, сменятся 3 раза.

Первые 60 пар пройдут свои 10 сеансов, вторые 60 пар – свои и третьи.

Чтобы снабдить первую партию халатами, нужно 48 000 руб.

Затем нужно будет снабдить халатами вторую партию, еще 48 000 руб.

В то время, когда на свой курс ходит вторая партия клиентов, халаты первой - стираются.

Для третьей партии халаты уже будут готовы. И так далее, со всеми последующими клиентами.

Итого единоразовых затрат 96 000 руб.  

При загрузке пещеры на 30% (не 60 пар, а 18) 28 800 руб. 

 

Итого при загрузке 30%:

Одноразовый халат – 388 800 руб. каждый год

Тканевый халат – 28 800 руб. один раз в 3 года

Тканевые халаты в 46 раз дешевле одноразовых!

 

!!! Даже, если одноразовые халаты (в разрез здравому смыслу), по аналогии с тканевыми, выдавать на 10 сеансов, а не на 1, то использование тканевых все равно дешевле: в 4,7 раза.

В месяц клиенты, которые проходят 10 сеансов, сменятся 3 раза.

Первые 60 пар пройдут свои 10 сеансов, вторые 60 пар – свои и третьи.

Чтобы снабдить первую партию халатами, нужно 3 600 руб.

Затем нужно будет снабдить халатами вторую партию, еще 3 600 руб.

Для третьей – еще 3 600 руб.

Итого затрат 10 800 руб.

При загрузке пещеры на 30% (не 60 пар, а 18) 3 240 руб. в месяц.

 

Итого при загрузке 30%:

Одноразовый халат – 38 800 руб. каждый год

Тканевый халат – 28 800 руб. один раз в 3 года

 

2) Хлопчатобумажные халаты – это практично!

Халаты хорошо пропускают воздух и воду, не нарушают кожное дыхание и потоотделение, обеспечивают оптимальный «пододежный» климат. Поэтому считаются высокогигиеничными и подходят для всех. В том числе и для людей с повышенной кожной чувствительностью и склонностью к аллергиям. Хлопчатобумажные халаты не только не вызывают раздражения и аллергии, но и оказывают лечебный эффект. Хлопчатобумажные халаты легко стираются и быстро сохнут. Они обладают достаточной устойчивостью к многократным растяжениям и истиранию, поэтому могут служить долгие годы.

3) Хлопчатобумажные халаты – это презентабельно!

Даже новые одноразовые халаты из нетканки не выглядят так солидно, как яркие тканевые. Одноразовые халаты ассоциируются у большинства людей с больницами. «Люди в халатах» очень часто становятся причиной детских страхов и дальнейшего нежелания ходить в пещеру. Потеря клиентов обеспечена. Яркие и веселые тканевые халаты, наоборот, привлекут внимание малыша и расположат к контакту.

 

Расскажу историю, которая станет для вас последним аргументом.
В апреле 2016 к нам в сеть присоединилась пещера, которая до этого работала самостоятельно. Причины вливания у руководителя были свои, сейчас не об этом. А о том, что послужило последним толчком для принятия решения.
Девушка долго присматривалась к нам. Посещала с разведкой нашего партнера, который работал в одном городе с ней. Изучала ценовую политику и наши взгляды на позиционирование бизнеса. И в один прекрасный день она приняла решение: «Вступаю!». Позже, мы спросили, что послужило последним толчком к решению? Халаты! Тканевые желтые халаты с лягушками, надетые на взрослых и детей! Такая "сменка" вызывает добрую улыбку и четкое понимание системного подхода в построении бизнеса, одновременно. Последний пазл был добавлен!

Такая мелочь … халат для клиента.

На нее никто не обращает внимание!

Но как сильно она влияет на формирование имиджа и, как следствие, на прибыль Соляной пещеры.

 

Тканевые халаты можно шить самостоятельно, по выкройкам.

(запросите у Академии) или приобрести уже готовые в «товарах».

ВСЕ КЕЙСЫ АКАДЕМИИ ЗДЕСЬ

17.10.2017